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市场太卷了。做企业太难了。当企业家太累了。
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我经常听到这样的话。
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加杠杆扩产,这是卷产能;过剩后,促销再促销,这是卷价格;996、007,强化考核,强制淘汰,这是卷员工;账期一拖再拖,现金支付改承兑汇票,这是卷供应商;用各种套路让消费者觉得占了便宜,实际却掉进一个个坑,这是卷营销。
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最终,大家都很压抑、难受,老板也不快乐。
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我们,是不是只有内卷、下卷这一条路可走?
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觉悟之前和觉悟之后
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下面的话,是一个从小摊贩起步、历经曲折而彻悟的企业家对中国商界的观察——
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“我们只是在做企业,没有享受做企业的快乐。”
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“我们的主导方向是做大,认为做大是最正确的。但为了做大,恶性竞争,资源重叠,造成巨大的浪费和内卷。”
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“现在社会上都推崇‘工作就是幸福,工作就是美好生活’。如果每个人都四五点起床,晚上十点、十一点睡觉,生命到底是什么?”
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“我们大部分企业都属于不健康的企业,员工收入过低,人的流失率太高,团队不稳定,老板整天心累。企业不健康的时候,可能导致消防、税收、公共关系等各个方面的安全隐患。”
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“大多数企业的情况都是,没有活出人原本该有的状态,而是活得像个机器,只是为了钱、为了面子、为了责任、为了荣耀去做事。为了得到这些,导致工作和生活节奏太快。”
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“老板因为做企业,那么累,那么操心,走到毁了身体也没有享受人生的地步。钱在手里过了一过,辛苦了一场,一生到最后负债累累。”
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“很多企业,上也上不去,下也下不来。很多老板,想活活不成,想死死不了。活不成,是因为欠了很多债,要面对法律风险。死不了,是还有家人,牵连的东西太多。”
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……
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说这话的人叫于东来,他创立的企业叫胖东来,被称为“中国实体零售的天花板”。
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2023年,胖东来在河南许昌、新乡两市的13家店,实现销售收入107亿元,许昌70多亿,新乡30多亿。放眼商界,其规模不是超大,但美誉度堪称超级,就像世界一流的文理学院和藤校,不是靠学生数量而是靠质量占优。在零售业,永辉超市的收入是胖东来的七八倍,但感佩其经营水平,正在请其帮助自己调改。
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于东来所说的这些商界问题,他本人都经历过。他1995年创业,最初也是“随大流”,交过惨痛的学费。只是觉醒得早,觉悟得彻底。近20年,他在内部践行和外部推广的观念是——“做企业不就是想让人活得幸福、让自己活得幸福、让家人活得幸福、让管理团队活得幸福、让员工活得幸福,目标不就是这样吗?”“我们的企业,要做成品质强大,而不是规模强大,该大的大,该小的小,该优质的优质,该关闭的关闭,要回到健康的起点。”“企业的健康状态,是员工工资收入能达到一个相对公平的水平,然后企业还有4%到5%的净利。”“办企业,要做的事一定是善良的。善良,你才会问心无愧,才会让自己坦然、从容。一是善良的;二是有品质的、有质量的;三是量力而行的。”“老板最大的善良是什么?是让你的团队,因跟你在一起而充满了美好,充满了希望。”“员工要合理地承担责任,而不过度地背负压力。”“工资决定了企业的生存,文化决定了企业的品质。”
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在商界充满卷意,已经走到压抑、压榨式的卷的情况下,胖东来走出了另一条路——扬善之路,舒展之路,用爱化卷,心善路宽。
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最强的幸福感
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很多胖东来员工都会发自内心地说:我们企业不是最大的,但幸福感是最强的。
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他们这样说是有理由的。目前胖东来所有门店的员工,包括保洁在内,最低月工资为7000元(税后),而许昌市区的商品房价格在每平方米6000多元。新冠疫情导致关店时,基层员工在家休息,也有3000元生活工资。
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胖东来员工每天工作时间为6-7小时。一线员工每周单休,全年假期在90天左右。承担一定职责的管理者,每年有近150天休息日(52周*2+带薪年假40天+春节5天)。每家门店划出10%的面积作为员工之家,有运动区、休闲娱乐区、儿童服务区、书店等。
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以许昌时代广场店为例,员工之家有近6000平方米左右,图书区和诚品书店合作,有5万多册图书,灯光、氛围、桌椅板凳都由诚品书店设计。
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对于管理层,胖东来给他们配车,让他们多出去感受大自然的美好,去新疆、西藏、青海。接下来,还计划安排他们去欧洲,看看世界是什么样的。
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于东来说:“我认为人要有一个健康的活法,要活出人性的光芒。健康的活法充满自由精神,是轻松的,是热情的,是自己喜欢的。我们生命中的各个方面,像孩子、爱情、家庭、事业、父母、朋友,都应该是快乐的。”
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胖东来《文化理念手册》里写着,“企业最大的价值就是致力于成就更多人懂得先进的生活理念,懂得自由·爱的信仰,懂得扬善·戒恶的价值观,培养健全的人格,成就员工阳光、自信、个性、幸福的生命状态”。
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理念不是口号,是知行合一的工作和生活方式。胖东来的生活准则涉及健康、安全、爱情、家庭、理财、居家、休假7个方面,非常具体。如理财,要根据自己的能力、价值和收获的物质现状,有计划地支配收入,不好高骛远,不与人攀比。
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于东来说:“在胖东来不能随便借钱,借钱超过一个月的工资,只要发现直接开除,因为无序借钱会产生矛盾,让自己不快乐。如果真有困难,就向公司提出来。”
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很难想象,中国内地城市许昌一家零售企业的老板,20多年前就开始以瑞士人的生活作为标杆。“瑞士人一年有180天的休假,做任何产品都是自己喜欢的,就像对待上帝一样去做产品,你说他会敷衍吗?所以很小的瑞士为人类贡献了太多的技术。我们原来没有休假,一步一步来,有了星期二的闭门,让人休息,让设备休息,让场地休息。从2012年开始,春节也放假5天。年休假由原来的10天加到20天、30天甚至40天。虽说少挣了点钱,但我们轻松了。20多年前我就非常坚信,瑞士人能做到的我也能做到,20多年过去了,虽然胖东来没有实现瑞士那种环境和状态,但最起码进步了。”
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今日商界所流行的方法论,基本都是教人如何竞争、降本、增效、做大、做强。这是效率为王的内卷模式。胖东来用实践证明了另一种方法论,就是老板带着让自己快乐轻松的心,尊重、信任、认可、鼓励、帮助员工,成人之美,成就团队。整个企业以追求幸福为目的,做健康的企业,让员工愿意干、管理层愿意干,他们用心对待工作,用好的方法、科学的方法,把产品做好,让顾客信任。这是仁者爱人的扬善模式。
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在内卷模式下,企业总觉得员工奋斗得还不够,一有困难就打裁员降薪的主意。在扬善模式下,胖东来相信每个人身上都很有创造力,能在平凡的岗位上创造出不平凡的价值,公司先给管理层、员工加钱,加到公平,加到让大家觉得受尊重、有尊严、相比本地同行显著领先的状态。
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在内卷模式下,企业总是不断给员工加压。在扬善模式下,则不是一味加压,很多时候是缓压。胖东来给大家发更多的钱,但并不增加更多的工作时间。对效益不好的店,总部会给其一段成长期、观察期。
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在此期间,总部暂时不提折扣费,不计财务费用,把这两项的钱加到团队收入上,让他们和经营得好的店的员工收入基本持平。
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胖东来茶叶超市销量火爆,员工工作压力极大,立即缩短营业时间,目前是上午11点到下午4点。
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胖东来对永辉超市进行调改后,生意很好,于东来却说,“不能让员工当工具,为了要业绩不管下班时间。我定了一个目标,卖够100万元就关门,就算一天能销售将近200万元。”
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学先进,走正道,抓细节
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胖东来如此对待员工,他们没有理由不用心做好本质工作。具体如何做?其实也不复杂。
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第一是学先进。20多年前就开始学家乐福上海古北店,还请了他们的人来做商品咨询。最近这些年,学山姆店,学好市客,学奥乐齐,制定标准流程,帮助员工干好。
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第二是走正道。淘汰三四线品牌的杂牌商品,回归一线商品品牌和特色商品;优化零供关系,把后台费用全部取消;商品价格透明,保持合理的毛利率,正常情况一般不超过20%,不牟取暴利,也不搞促销,让顾客养成理性消费的习惯,也尊重商品的价值;完善售后服务,让顾客购物安心、放心,不满意就无理由退货。等等。
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第三是抓细节。站在顾客立场,从点点滴滴的细节管理、顾客意见和投诉(设立了“投诉奖”)入手,真诚地为顾客创造价值。这方面胖东来丝毫不逊色于国际零售超市,网上也有大量顾客、访客拍的短视频介绍。
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银川一家烤肉店有六个店长来胖东来学习,她们印象最深的是,问拖地的保洁大姐问题,她停下手中的活,一遍一遍讲得清清楚楚,而不是用手一指,随便一说了事。你真正明白了,她才离开。还有就是商场每天接待那么多人,很干净,地面用纸巾擦也没有脏东西。地下停车场,大型洗地机一直在洗刷,基本看不到车轮印和脚印。
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这里有一个关键问题,胖东来给员工加钱,钱从哪里出?长期看,当然是从把门店做好、做旺所产生的效益中出。但刚开始的时候,以及门店还在亏损状态时,其实要靠股东让渡自己的利益,就是股东少拿,员工多分。
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1999年,胖东来年底结算赚了1700万元左右,于东来直接拿了1000万元分给员工。他一向的观点是,挣的利润一半给股东,一半给员工。事实上,现在胖东来每年95%的利润都拿出来分给了员工。这很难复制。因为于东来是把企业当学校办,当样板办,他不追求规模扩张和股东利益最大化,追求的是文化认可与输出的影响力,是帮到更多企业做好。
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胖东来怎么做零售?
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8月5日上午,我到河南许昌的胖东来时代广场店、天使城店参观、交流。没见到于东来,他带队到甘肃玩去了。很多老板只会挣钱,他还会花钱。
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时代广场店2009年开业,建筑面积6.8万平方米,营业面积5.2万平方米,员工2100人,去年销售额24亿元。天使城店2023年1月开业,去年销售额十几亿,因为排队者众,外面用铁围栏围了差不多600米的长度。
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按到店的车辆分析,平时来天使城店的车辆,许昌以外占78%左右,周六、周日则占85%以上。某种意义上,胖东来具有景区效应。因为人流量大,尤其是节假日,经常要限流。胖东来的保安保洁都是正式员工,不是劳务派遣,这个部门不叫“物业”而叫“后勤”。
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胖东来也具有研学效应。我在店里不时就能看到举着小旗的外地学习团,据说一天有十几批甚至几十批。陪同的朋友说,前几天在一家酒店大堂就看到4个团,都是来学胖东来的。
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我看的两个店,涵盖了超市、珠宝、电影、电玩、餐饮、电器、百货等业态,有不少自有品牌、网红商品,如胖东来大月饼,每人最多买6个。
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茶叶超市是胖东来自营的。主要产品是毛尖。生意特别火。首先是质量好,信用高;其次是价格透明,有顾客说:“我在别的地方买2000块钱的茶叶,成本可能只有200元。胖东来进价多少、售价多少都是标明的,我知道它的毛利只是两三百元。”金银珠宝的情况与茶叶类似,也特别火爆,门头上挂着一个“理性消费更幸福”的牌匾。
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胖东来的商品,让人很放心,因为所有和商品有关的情况,都一五一十告诉你。如水果,告诉你含糖量、产地、全年日照时间、降水量等。切片水果,4小时之后是8折,6个小时之后是6折,8小时之后就下架报损处理了。
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所有蔬菜都在自己的检测中心检测,检测报告公示。熟食当天售罄,不会隔夜出售。年轻人买了食材怎么做?明信片大小的当季菜谱就放在那里任取。生鲜区有厨房,买完海鲜可以直接加工。
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胖东来的服务,想人所想,朴素有效。
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便民服务包括:自助存包柜、寄存宠物、母婴室、直饮水、免费充电、免费送货(在一定区域内)、轮椅、婴儿车等。
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购物篮&购物车服务,很细分:手提购物篮(容量:25升)、婴儿手推车(10个月-2周岁)、儿童购物车(3岁-8岁)、老年购物车、双层购物车、小号购物车(115升)、大号购物车(150升)。
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观影:若对所观看的影片感到不满意,可以在影片结束后20分钟内,凭票至售票处办理退半价服务(因另50%要上交院线)。
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电竞:尽量让孩子们不要有失落感。如抓娃娃的机器,有的孩子老是抓不到,就可以举起“我要摆娃娃”的牌子,工作人员过来,开门把娃娃放到一个最合适的地方,让你抓到。
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电器:如果你吃完火锅,衣服上有味道,可以到卖洗衣机的店干洗一下。手机可以随时过来贴膜,不要钱。
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冷藏:每个超市进出口配备一个冰箱,里边放着冰块,顾客买完商品,有些需要冷藏的,可以放冰块进去。不要钱。
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电视大屏:除新闻联播、奥运比赛、文艺节目、企业文化外,不播广告。
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特别值得一提的是对供应链的态度。胖东来销售的商品,和同行比,同商品价格低,同价格品质高。这不难理解。它有规模,还和一些友商联合采购,对供应链有一定话语权。但它从不压榨供应商,而是让其保持一个合理的利润,这样供应商才有健康发展的可能。
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“如说100万元的订单是一个价格,增加到500万、1000万时,胖东来可能并不压价,也许有些地方还会适当提价,因为供应商在提高产量的过程中,也需要投入人力、物力,既要保证商品品质还要保证充足的量。如果一直压榨供应商,很可能量大了,但不能保证品质。”
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胖东来怎么做调改?
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最近两年,于东来担任了联商东来商业研究院首席导师,对外进行文化和管理输出。研究院启动了种子班,12家区域零售企业成为首批学员。于东来走遍了12家企业,组织了33场经营分享会,并对一些学员企业进行调改。
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江西省上饶市嘉百乐超市有6家店,2023年6月底,胖东来整编团队入驻,从主力店“万力店”开始调改。胖东来还借调了3000万元资金,11家种子班企业也驻场支援。
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这次调改,采取了如下措施:
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1、提高员工薪资:原来员工薪酬普遍在每月3000元左右,调整为4000元,生鲜员工和收银员调整为4400元,上涨30%;主管调整为8000元,上涨100%;店长调整为20000元,上涨70%。员工人数上升,工资增加,上班时间则下降了。
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2、调整门店布局:原来的门店设计是强制动线,顾客走完全程到出口才能付款。新的卖场设计以顾客为中心,出入口都设计了收银台,全场去掉各式广告招贴,加宽通道,新卖场变得通透、明亮、整洁。
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3、优化商品质量:原来的店有2万个SKU单品数,为获取进场费和高毛利,大量三四线低劣商品被引进。这次下架了7000个单品,并按照胖东来的商品标准,重新引进优质品牌商品,以及胖东来的烘焙、果汁等爆款商品。
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此外,还采取了提升生鲜能力、挽回顾客信任、调整营业时间等措施。过去嘉百乐卖场经营时间是8点到22点,现在调整为9点到21点,个别门店调整为9点半到21点半。
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嘉百乐公司整体也进行了调整,如聚焦中心、关停区域外门店、暂停新店项目,在财务、采购、运营、安全、人员等方面全面调整优化,系统性降低风险,提升经营能力。总之,就是先做好做精,不忙着扩张。
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经过近一个月调改,“万力店”客流日均达到5000人,工作日销售额为40~45万元,周末突破50万元,比调改前增长了一倍多。
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2024年,胖东来开始调改永辉超市。首家店郑州信万广场店进行了19天的闭店调改,正式恢复营业后,20分钟就开始限流。调改首日销售额达188万元,客流12926人,是调改前日均销售额的13.9倍。
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在商品结构方面,下架单品数10841个,下架比为81.3%;重新规划单品数12581个,新增单品占比为80%,梳理后商品结构达到胖东来商品结构的90%以上。
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在现场布局方面,调整后的超市整体采用“U”型设计,顾客可以从南部的生鲜、熟食区域一路向北浏览。胖东来的众多自有品牌的热门商品,共计70余款,均成功上架并在永辉超市销售。
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在员工工资方面,超市员工工资从2500元/月提升至4500元/月。
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在营业时间上,信万广场店调整为9点半到21点半,而之前是7点到22点。
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在专业能力方面,调改期间进行大小近30场培训分享,涵盖文化理念、服务、经营管理、设备维护、消防安全等,并安排各岗位人员多批次到许昌胖东来驻店学习。
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于东来说:“毕竟永辉超市的盘子很大,可能会到今年年底之前,先做一个优化,用2~3年时间达到健康状态,再用3~5年时间,我相信永辉超市会成为商业的榜样。”
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要说明的是,从种子班到调改嘉百乐、步步高、永辉,胖东来都是无偿的。出人出力,吃住全部自理。无他,这就是胖东来的理念与文化。
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胖东来对中国商界的意义
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胖东来走区域零售之路,做深做透,做专做精,不追求全国连锁,不追求大。以坚定的信仰、先进的理念、科学的方法、有效的机制,相辅相成,相互促进。
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胖东来坚持好好做商品,做服务,坚信“顾客满意度里,商品占80%,其他占20%”,商品是本源。
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于东来说,在商品背后的认知、开发、专业深度上,需要向山姆店、好市客、奥乐齐学习,胖东来在专业性上还有距离,但在体制和文化上,胖东来走在了前面。
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胖东来以人为本,成人之美,活出人生幸福,打造健康企业。不是追求股东的商业利益最大化,而是追求股东幸福的最大化,全员幸福总值的最大化。不是追求到外地开多少店,而是通过调改别人在外地开的店,让它们健康成长,让社会更加美好。这是其对中国商界最重要的价值所在。
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需要指出,胖东来的做法并不是对市场经济规律的“反叛”,比如发工资是围绕着公平来发,不是盲目地发,“一定是你创造了这个价值,才能得到这个回报。你没有创造这个价值,企业要帮助你去实现这个价值。”有的店一直经营不好,调改不好,那就要坚决关掉。
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胖东来是在遵循市场经济规律、行业标准规范的基础上,从尊重人的角度,进行有自己的文化特色的超越。
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胖东来现象与其所所在的实体零售行业的特征也高度相关。零售是人与人接触的生意,员工并不需要特别高知,但需要忠诚,真诚,认真,仔细,负责。胖东来给他们分享更多利润,是因为没有他们的付出,就没有和顾客对接的良好界面。
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我长期呼吁奋斗精神,但中国商界,实在太卷,卷过了。高盛最近的一篇报告指出,2024年一季度,中国光伏组件和锂电池的产能分别达到全球需求量的200%和150%。在光伏、新能源车、钢铁和工程机械行业中,超过50%的供应以零或负现金利润率运行。
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无节制地追求大,严重过剩,疯狂内卷,不断降价,人人自危,导致不少行业里的企业,基本都处在不健康或亚健康状态。
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这样做产业,做企业,是不是已经进入了弊大于利的内伤阶段?
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我写胖东来,是因为它如一股清流,能带给我们完全不一样的感受。
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我也欣喜地看到,在胖东来的影响或调改下,已经有一批零售企业走上了健康幸福之路,如湖北雅斯超市有“湖北版胖东来”的美誉,青海一家亲超市被称为“青海胖东来”。也有一些企业,自觉地走在类似的道路上,在当地深受信赖,如河北信誉楼、洛阳大张等。
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于东来所著《美好之路》一书的扉页,引用了两句古语:鸢飞戾天者,望峰息心;经纶世务者,窥谷忘反。意思是,像鸢鸟一样极力追求名利的人,看到雄奇的山峰,会平息热衷功名利禄之心。治理公务的人,看到幽美的山谷,会流连忘返。我看到这两句话,也有一种豁然开朗、直逼生命本源的感觉。
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于东来曾说,做企业有四个维度。
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第一个维度,也是现在大部分中国企业的状态,就是赚钱。
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第二个维度,就是新加坡、日本,韩国企业的维度,在赚钱之上加进了一些法律和西方管理,是在规则法律的基础上做企业。
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第三个维度,欧美企业。在法律规则之上还有一些信仰和文化,是在市场机制、规则框架和社会责任的基础上赚钱,但依然追求股东利益最大化,人还是赚钱的资源。
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第四个维度,就是超越了利润,人不再是资源,人成为了核心。做企业本身是为了成就人,成就员工,成就企业家自己,成就顾客,成就社会。
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他最终的目标,“还是希望中国大地充满着一种文明的状态。文明是什么呢?最起码大家各个方面都能得到保护,都能有尊严地生活,都能感受到彼此的真诚和友善的氛围。”
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如果中国能有几百个胖东来,行行业业,各个地方都有一个代表,我们的商业氛围、商业理念、商业做法,是不是能为之一变?!
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.5919 原创首发文章|作者 秦朔
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本文采写中得到了大河财立方、许昌市国有资本运营集团、湖南步步高、胖东来相关人士的帮助,参考了联商网对胖东来调改工作的报道,特此鸣谢。
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